对话丨宋志平 赫尔曼（màn）·西蒙（méng）

文字（zì）整理丨（shù）韦敏 

摄（shè）影（yǐng）丨姚（yáo）咏梅

活（huó）动组织策（cè）划（huá）丨《企业家》杂（zá）志社 赫尔曼·西蒙商（shāng）学院

当前，以价格战为主要（yào）手段的（de）行业内卷式（shì）恶性（xìng）竞（jìng）争给众多企业带来了（le）困扰。为此，著（zhe）名（míng）经营管理专家、中国上市公司（sī）协会（huì）会长、中国企业改革与发展研究会首席专家宋志平，与德国著名管理思（sī）想家、畅销书《定（dìng）价制胜》作者赫尔（ěr）曼·西蒙教授（shòu），于2024年9月23日在北（běi）京就企（qǐ）业定（dìng）价策略和如何（hé）避免恶性竞争等问（wèn）题（tí）进行了深（shēn）入对话。

宋志平

管理工程博士，企业经营管（guǎn）理专家，中国上市公司（sī）协会会长，中国企业改革与发展研（yán）究会首席专（zhuān）家。他（tā）经（jīng）营企（qǐ）业40年（nián），先后把中国建材、国药集（jí）团两家企业带（dài）入世界500强。他推（tuī）动（dòng）的水泥重（chóng）组整合（hé）实践入选哈佛案例库，他归纳总结（jié）的三精管理荣获全国企业管（guǎn）理现代化创（chuàng）新成果一（yī）等奖（jiǎng）。

宋志平是（shì）三届全（quán）国工商管理专业学位研究生(MBA)教育指导委（wěi）员会委员，中国高质量MBA教育认证理事会（huì）理事。他（tā）在清华（huá）大学、北（běi）京大学、中国科学技术大学等（děng）高校做企业实践教授，著有《经营方略》《问道管理》《企业迷思》《三精管理（lǐ）》等。宋志平以（yǐ）卓越的成绩先后获得袁宝华企业管理金奖、石川馨（xīn）-狩野奖、《财富》CEO终生成就奖等多项殊荣（róng）。

赫尔曼·西（xī）蒙

德国著名管理（lǐ）思想家（jiā），被（bèi）誉（yù）为“隐形冠军之父”，世界领先的（de）价（jià）格咨询公司Simon Kucher的创始人兼名誉主席。该公司拥有47个办事处和2200名员工（gōng），1995年（nián）至2009年，他担任（rèn）该公司的首席（xí）执行官。他是战略、营销和定价方面的专家，也是世界（jiè）上最（zuì）具影响力的管理思想家“Thinkers50名人堂”中唯（wéi）一的德（dé）国人。

西蒙是美因茨（cí）大学和比勒费尔德大学的工商管理和市场营销教授（shòu），也（yě）是哈佛商学院、斯坦福（fú）大学、麻省理工学院、伦（lún）敦商学（xué）院、欧洲（zhōu）工商管理学院（yuàn）和东京庆应义塾大学的客座（zuò）教授（shòu）。他拥有中国（guó）、波兰、斯洛文尼亚和德国大学的荣誉博（bó）士学位。在中（zhōng）国，有以（yǐ）他名字命名的培（péi）训（xùn）机构“赫尔曼·西蒙（méng）商学院（yuàn）”。他以30种语言出版了40多本书，其（qí）中包括《隐形（xíng）冠军（jun1）》《定价制胜》等关（guān）于隐形冠军和价格管理（lǐ）的世界畅销书。

01 定价对利润的（de）影响有十倍的关系

宋志平：多年来（lái），我一（yī）直是您的读者。最早读的是（shì）您的（de）《隐（yǐn）形冠军》，我曾在（zài）电视节目中专门讲解过这本书。后来（lái）又读（dú）了您（nín）的《定价（jià）制（zhì）胜》，现在您又出版（bǎn）了新书——《真（zhēn）正的（de）利润：从来（lái）没有一（yī）家公司因为（wéi）盈利（lì）而破（pò）产》（以下（xià）简称《真正（zhèng）的利（lì）润》）。实际（jì）上，这些书之间是有联系的（de）。我昨（zuó）天刚从（cóng）义乌回来，参（cān）观了双（shuāng）童吸管（guǎn）公司。他们每生产100根饮料吸管，毛利润只有8分（fèn）钱，但去年（nián）吸（xī）管业（yè）务的收入达到4亿元（yuán）人民币（bì）。他们走（zǒu）了一条创新和品牌之路，甚至把一（yī）根吸管都做（zuò）得（dé）与众不同。他们也（yě）采（cǎi）取（qǔ）了高（gāo）品质（zhì）、高价（jià）格的路线，不（bú）做低端产品，不（bú）打（dǎ）价格战，取得了可观的利润。双童吸（xī）管是典型的专精特新“隐形（xíng）冠军”，您也在书中（zhōng）将其作为重要案例。其董事长楼仲平先生还让我（wǒ）转达对（duì）您的（de）问候（hòu）。

赫尔曼·西蒙：宋先生（shēng），我也非常高兴能（néng）与您讨（tǎo）论（lùn）企业和“隐形冠军（jun1）”相关的问题。我相（xiàng）信中德两国有许多共同话题，可以相互学习（xí）。中（zhōng）德在（zài）全（quán）球（qiú）都是非常（cháng）重要的经济（jì）体，我们在经济领（lǐng）域有（yǒu）很多合作（zuò）机会，尤其是两国在（zài）出口方面（miàn）都很强劲，各（gè）有优势。《隐形冠军》关（guān）注的是（shì）全球各（gè）行业中处于领先地（dì）位的中型企业（yè）。刚才您提到了一家中国非常知名的吸管（guǎn）公司。过去，我们也发现中国类似的“隐形冠军”企（qǐ）业正在快速增长。与三（sān）年前相比，中国的“隐形冠军（jun1）”数量增加了100多家（jiā）。相应地，德国新增加了约250家“隐（yǐn）形冠军（jun1）”企业。我们目前（qián）面临着相似（sì）的背景，我很高兴今天能就这些问题与您交流。

宋志（zhì）平：西蒙先生，今天除了“隐（yǐn）形冠军”的话题外，我还想请您谈谈产品定价（jià）的问题（tí）。在中国商（shāng）界，大家对“隐形冠军”已经比较熟（shú）悉（xī），中国目前（qián）正在推动专（zhuān）精特新“小巨人”和（hé）单（dān）项冠军的发展。现在，企业面临的一个突出问（wèn）题是，许（xǔ）多行（háng）业在内卷，打（dǎ）价格战。您的《定价（jià）制胜》出版（bǎn）后，我（wǒ）曾送给一些同事和企业家朋友，希望大家（jiā）通过书中的观点（diǎn）来研究产品定（dìng）价（jià）。在《真正的利润》中，您（nín）提到（dào）了两个小（xiǎo）公式：利润等于收入减成本，收入等于销量（liàng）乘（chéng）以价（jià）格。在这种（zhǒng）关系中，许多（duō）企业觉得他（tā）们可（kě）以控（kòng）制成本，增加销量，但对（duì）价格却无能为力（lì），感到非常被动。所以大家就以降（jiàng）低成本和增加销量作为主要的竞（jìng）争手段。这也是（shì）我们出现内卷（juàn）的深层次原因，一些（xiē）企（qǐ）业（yè）甚至无限制（zhì）地降价。今天，我（wǒ）们也希望您能对中（zhōng）国的（de）企业（yè）家谈谈定价问题，以及企业在（zài）过剩条件下如何把握竞争（zhēng），应该如何竞争。

赫尔曼·西蒙：刚（gāng）才您提到了中国一些（xiē）企业（yè）的（de）现状以及价格战和内卷的问题。我想从两个（gè）方面（miàn）分（fèn）享我对定价的看法。一（yī）方面是我个人的（de）历史以及我所代表的公（gōng）司（sī）的历史。我曾在大学任教16年（nián），期（qī）间主要研究与定（dìng）价相关的理论（lùn）和学术问题。之（zhī）后，我与我的（de）博士（shì）生一（yī）起创立了西（xī）蒙顾和管理咨询公（gōng）司。在全球范围内，我们从事的业务就（jiù）是定价咨询。我们将所研究的定价（jià）理论应用于实践，帮助企业获得稳（wěn）固的利润。今天，我们在全（quán）球（qiú）拥（yōng）有2200名员工和47个办公室，2023年的收入（rù）为5.78亿美元，约合人民（mín）币40多亿元。我们是（shì）全球定价咨询的（de）领导者，在中国（guó）的（de）上海、北京（jīng）和（hé）香港设有三个办（bàn）事处。

另一方面（miàn）是关于中国企业（yè）的。回顾中国企业的发展历史，最初（chū）基本上（shàng）是以低（dī）价、低质（zhì）量、低成（chéng）本赢得市场，在全球开展竞（jìng）争（zhēng）。但近年（nián）来（lái），中国企（qǐ）业也发（fā）生了巨大变化。我们注意到中国（guó）企业的成本也（yě）在上升，这意（yì）味（wèi）着中国产品的（de）价格也需要提高。当然（rán），中（zhōng）国产品的质量也在不（bú）断提升，中国的技术也取（qǔ）得了（le）长足的进（jìn）步，但中国产品在品牌方面（miàn）仍有弱点。在2023年全球（qiú）品牌价（jià）值（zhí）排行榜前100位中，中国只有两家：小米，排（pái）名第（dì）87位；华为，排名（míng）第92位。中国企业需要做的是，像（xiàng）全球知（zhī）名（míng）企业和（hé）品牌一样，不断提升（shēng）产品价值、创新能力、服务能力和（hé）产品质量，以提高中国企业在全球的品牌声誉和知名度。

中（zhōng）国企（qǐ）业（yè）需要做的是，像全球知（zhī）名（míng）企业和品牌一样，不断提升产（chǎn）品价值、创（chuàng）新能力、服（fú）务能力（lì）和产品质量，以提高中国（guó）企（qǐ）业在全球的品牌（pái）声誉和知名度。——赫尔曼·西蒙（méng）

但需要注意的是，品牌的提升不是一蹴而就的，而是需要（yào）多年（nián）甚至（zhì）几（jǐ）十年的努力。我们主要提供的（de）服务（wù）是为大（dà）型和中型企业提供（gòng）定价策（cè）略（luè），以提高利（lì）润（rùn）和实现（xiàn）增长。利润等于（yú）价格乘以（yǐ）销量减去成本。根（gēn）据我们的研究，定价对利润的影响有（yǒu）十倍的（de）关系，而成本只有（yǒu）六倍的关系（xì），销量只有四倍的（de）关系，因为销（xiāo）量增加后，相应的（de）成本也会（huì）上（shàng）升。我们支持中国（guó）企业提高利润，因为只有（yǒu）利（lì）润才是企业生存的关键（jiàn）。

定价对（duì）利润（rùn）的影响有十倍的关系，而成本只有（yǒu）六倍的关系，销量只有四倍（bèi）的关系，因为销量增加后（hòu），相应的（de）成本也会上升。

——赫尔曼（màn）·西蒙

中国一（yī）些行业正面临过剩和价格战的问题。事实上，这两种情况都会对企业利润产生负面影（yǐng）响（xiǎng）。我们（men）希望通（tōng）过精细的定价策（cè）略（luè）来提高企业利润。

02 要以为客户提供（gòng）的价值来决（jué）定价格

宋志平：最近，中央提出要（yào）强（qiáng）化行（háng）业自律，防止“内卷式”恶性竞争。实际上，一些行业进行“内卷式”竞争，这是（shì）非常（cháng）不（bú）可取的，因为这（zhè）涉及盲目的（de）降价。当价格降得太低（dī）时，整个行业就容易出现（xiàn）亏损。这是我们（men）许多企业今天面临的（de）问（wèn）题。低价意味（wèi）着没有利润，没（méi）有利（lì）润还可能影响企业的价值（zhí），带来一系列问题。

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探讨定价策略。

西（xī）蒙（méng）先生是定价专家，曾帮助（zhù）全球1万多家企业（yè）进行定价。希望（wàng）您未来能在定（dìng）价方面（miàn）为我们的企（qǐ）业提供更多（duō）指导。我们发现，很多企业将产品定价权主要交给了销售（shòu）人员，但实际（jì）上，价（jià）格应该由（yóu）管理者来制（zhì）定。记得稻（dào）盛（shèng）和夫曾说过：“定（dìng）价即经营，定价定生死。定价不应该由销售人员决定，而应该由企业领导者来（lái）决定。”但许多企（qǐ）业领导者认为，价格是（shì）由市场决定的，他们（men）感到无可奈何，形（xíng）成了误解（jiě）。大家都专注（zhù）于抢占市场份额，只关注销（xiāo）量和成（chéng）本，却忽视了（le）定价，觉得自己无力掌控。实际上，您在《定价制胜》中也（yě）提出，管理者应该主动掌握定价，而不是被动适应价格（gé）。相信《定（dìng）价制（zhì）胜（shèng）》对今（jīn）天的中国企业家有很（hěn）好的参考价值。这次出（chū）版的《真（zhēn）正的（de）利润》也是《定价制胜》的姊妹篇，因为它基（jī）于（yú）只有（yǒu）好价格才有真正利润的前提，揭示了利润（rùn）是企业的（de）根本，没有利润（rùn）就无（wú）法（fǎ）生（shēng）存，两者的关系非常清晰。

 

定价即经营，定价定生死。定价不应该由销售人员决定，而应该由企业领（lǐng）导者来决定。——稻盛和夫

          希望我们的企业家（jiā）和读者（zhě）能听取西蒙先生的建议，聆听您的声音，认（rèn）真阅读《定价制胜》和《真正（zhèng）的利润》，这两（liǎng）本书对大家做企业都（dōu）有用（yòng）。尤其是《定价制胜》，虽然（rán）它出版已有几年，但（dàn）我们今天应该认真重温（wēn），对中国企业解决当前（qián）面临的（de）问题也十分有意义。

赫尔曼·西蒙：关于定价和利（lì）润，您确实非（fēi）常了（le）解（jiě）。我也有几点想补充（chōng）与您分（fèn）享。我们调查了（le）全球（qiú）许多企业的定价（jià）问题，涉及数千家公司。我们（men）发现有59%的企业卷入了价（jià）格战，其中程度最严重（chóng）的国家是（shì）日本（běn）。在日（rì）本（běn），86%的企业（yè）参（cān）与了高度激烈（liè）的价格（gé）战，这必然（rán）带来低利润，因此日（rì）本（běn）企业（yè）的利润（rùn）率（lǜ）只有2.4%，而全球平均为（wéi）5%。中（zhōng）国的价格战也非常激（jī）烈，但（dàn）中国企业的利润率没有日本那么低。价格（gé）战（zhàn）是利润杀手（shǒu）。因此，为了避免价（jià）格战，我们需要采取合理的定价策略。在中国（guó）普遍存在的过剩条（tiáo）件下（xià），实际上很难避免价格战。我们首（shǒu）先需（xū）要做的是（shì）控制并尽可能减（jiǎn）少产能。例（lì）如，光伏（fú）产（chǎn）业面临的价格战，或者汽（qì）车（chē）行业电动车与内燃机（jī）汽车之（zhī）间的价格战（zhàn），都非常危险。刚才您也提（tí）到，在中（zhōng）国（guó）企业中，销售人员比管理层（céng）拥有更多的（de）定价权。我（wǒ）认为这涉及定价策略的问题。我（wǒ）们需要将（jiāng）定价策略收归管理层，让管理层制定明确的定价规则。在（zài）进行价（jià）格定（dìng）位时，我们需（xū）要考虑（lǜ）我们想去哪里，以及如何（hé）到达那里（lǐ），这与产品（pǐn）价值有关。要（yào）以为客户提供的价值（zhí）来（lái）决（jué）定价格，而不是相反（fǎn）。我们需要（yào）做的是（shì）为客（kè）户提供精准的（de）价值。只有当我们能够为客户提（tí）供精准（zhǔn）而明确的价值时，他们才愿意为之付费。价值越高（gāo），客户愿意支付（fù）的价格就越（yuè）高。因此，这带来了（le）另一个挑战，就是我们需要持（chí）续创新，这（zhè）意味着研究新技术，用它们来满足客户需求。如果一项新技术不能满足客户需（xū）求，无法比现有技（jì）术更（gèng）好地满足（zú）他们，那么它就（jiù）没有价值。因此，我们需要关注客户需（xū）求，满足他们，为客户提（tí）供高价值（zhí）的产（chǎn）品和服务，以实现高定价（jià），获得更高的利润。全球（qiú）范围内，中国一些企业在“走出去（qù）”方面（miàn）仍缺乏足（zú）够的经验，包（bāo）括定价和销售（shòu）策略方面的（de）经验（yàn）。西蒙顾和（hé）所做的（de）就是为这些走向全球的中国企（qǐ）业提供具有国际视野的定价策略。

如果一项新技术不能满足客户需求，无（wú）法比现有技术（shù）更（gèng）好地满足他们，那么（me）它就没有价值。我（wǒ）们需要关（guān）注（zhù）客户（hù）需（xū）求（qiú），满足他们，为客（kè）户提（tí）供高价值的产品和服务（wù），以实现高定价，获得更高的利润。

——赫尔曼（màn）·西（xī）蒙（méng）

       我们需要逐步将中国企业过去的低（dī）成本、低价格模式升级到高端市场（chǎng），以制定（dìng）更高（gāo）的（de）价格。您刚（gāng）才提到价格影（yǐng）响（xiǎng）公司的股价，确（què）实（shí）如此。我们在欧洲和（hé）美国做了几项研究，探讨定价公（gōng）告与（yǔ）股价之间的关系。企（qǐ）业（yè）的（de）股价也与其品牌有关。我发（fā）现许多（duō）中（zhōng）国企（qǐ）业都非常（cháng）有活力。我想了解您对成本（běn）、价格和（hé）股价（jià）的看法（fǎ）。

我们需要（yào）逐步将中国（guó）企业过去的低成本、低价格模式升（shēng）级到高（gāo）端市（shì）场，以制定（dìng）更高的价格。

——赫尔曼·西蒙

03 以价（jià）格战去抢（qiǎng）市场（chǎng）份额并（bìng）不（bú）可取

 

宋志平：我在（zài）建材领域工作了40年，带领（lǐng）企（qǐ）业从小做到大。建材（cái）行业在中国也是竞争非常激（jī）烈的行业。过去，我对中国（guó）水（shuǐ）泥行业进行了大（dà）规模整合。整合后，一个重要（yào）的任务是维护水泥价格。价格对我（wǒ）们（men）来说是至关重要的事（shì）情。所（suǒ）以（yǐ）在中国建材集团的经营会上（shàng），50%的时间都在（zài）研究（jiū）价格（gé）等（děng）经（jīng）营问题，50%用于内部管理。当时，水泥价格比较稳（wěn）定，企业也获（huò）得了不少（shǎo）的（de）利润。我一直主张企业（yè）要特（tè）别（bié）重视定（dìng）价，但很多企业为了扩大市（shì）场份额（é），参与低价竞争。降价后，对手也会进行（háng）报复，导致价格一轮轮下跌。实际上，发（fā）起价格战的企业并没有获得多少市场份额，反而大（dà）幅降低了（le）价（jià）格。这（zhè）就是（shì）目（mù）前中（zhōng）国许多行（háng）业的现状，因为许（xǔ）多产品实际上价格弹（dàn）性很低，降（jiàng）价并不一定会增加（jiā）销量。所以盲目降价（jià）没有前（qián）途。

很多企业为了扩大市（shì）场份额，参（cān）与低价竞（jìng）争。降（jiàng）价后，对手也会进行报复，导致价格一轮轮下跌。实际上（shàng），发起（qǐ）价格战（zhàn）的企业并没有获得（dé）多少市场份（fèn）额，反而大幅降（jiàng）低了价格。——宋志平（píng）

        另一方面，企（qǐ）业需（xū）要从红海走向（xiàng）蓝海，一个重要（yào）的点是创（chuàng）新和打造品牌（pái）。例如，华为最近推出（chū）了一款（kuǎn）三折叠手机，在市场上取（qǔ）得了很好的效果。这表明，正如（rú）您所（suǒ）说（shuō），企业应该重视创新、技术和品（pǐn）牌，创造真（zhēn）正的价（jià）值，这（zhè）是定价的核（hé）心。但对于（yú）许多（duō）传统（tǒng）企业，如（rú）大型的水（shuǐ）泥（ní）、钢铁和化工企业，价格可能非（fēi）常重要。如果产（chǎn）品降（jiàng）价，它们可能（néng）面（miàn）临全（quán）行业亏损的局面。因此，我们要特别关注定价问题，因为无限制地降价会导致整个行业亏损。我（wǒ）提（tí）出了行业利益（yì）高于（yú）企（qǐ）业利益的概念，企业利益孕（yùn）育于行业利益之中。“覆巢之（zhī）下，焉有完（wán）卵？”作（zuò）为企业，我们既要竞争也要合作，不能（néng）只竞争不合作。当然，合作不是串通，而是（shì）需要在（zài）定价上（shàng）自律。市场经济是竞争的经济（jì），但竞争包（bāo）括（kuò）良（liáng）性竞争和恶性竞争。我们主张良性竞争，即有序和自律的竞争。恶性竞争是盲目的降价。

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙探讨中（zhōng）国企业的良性竞争模式（shì）。

无限（xiàn）制地降价会导（dǎo）致整个行（háng）业亏损。行业利益高于企（qǐ）业利益，企业利益孕育（yù）于行业利益（yì）之中。作为企业，我（wǒ）们（men）既要竞争也要合作，不能只竞争不合作。合作不是串通，而（ér）是（shì）需（xū）要在定（dìng）价上自律。

——宋志平

一些行（háng）业进行“内（nèi）卷式”的（de）恶（è）性（xìng）竞争，缺（quē）乏（fá）自律。由于恶性（xìng）竞（jìng）争和大规模的降价，会使整个行业（yè）面（miàn）临亏损。我（wǒ）们希望企业能理性地看待市场竞争（zhēng）。

今天，我们的对话从“隐形冠军”开（kāi）始，我们（men）也希望您能更多地向（xiàng）中国（guó）企业（yè）家（jiā）和（hé）各个行业讲述竞争理论和定价原理，提（tí）供更（gèng）多指导。这将有助于企业家了解价格是如何形（xíng）成的（de），如何设定合理的价格，以（yǐ）及（jí）如何避免（miǎn）“内卷式”恶性价（jià）格战。这（zhè）对中（zhōng）国企（qǐ）业和各个行业来说至关（guān）重要。

关于内卷，其实（shí）有两种（zhǒng）看（kàn）法。一种认（rèn）为，内卷（juàn）会促进竞争，会使企业降低成本，取得低价竞争优势。另一种观点认为，企业应（yīng）进行有序和良性的竞争，专注于技术创新、质量提升（shēng）、品牌建设和服（fú）务增强，而不是仅仅依（yī）靠降价和（hé）低（dī）价来打价格（gé）战。我赞（zàn）同后（hòu）一种观点，主（zhǔ）张企业开展良性竞争（zhēng）。企业之间（jiān）应（yīng）合作、自（zì）律（lǜ），同时提升技术创新能力（lì）、质量、品牌建设和客户服务（wù），从而增加价值，而不是仅仅进行价格（gé）竞争。

 

企业之间应合作、自律，同时提升技术创新能力、质量、品（pǐn）牌建设和客户服务，从（cóng）而增加价值，而不（bú）是（shì）仅仅进行价格竞争（zhēng）。——宋志平

       赫尔曼（màn）·西蒙：您曾执（zhí）掌过中国（guó）建材（cái）这样（yàng）的企业，其实这种传统（tǒng）行业竞争（zhēng）也非常激烈，我再（zài）次跟您分享一（yī）下自己（jǐ）的经验。有一家德国（guó）汽车喷涂工厂，它原来在行业里做（zuò）得很不错。之前全球在这个领域里一共（gòng）有4家非常大（dà）的汽车喷涂（tú）工厂，其中有2家来自德国，一家来自瑞典（diǎn），还（hái）有一家来自（zì）美国（guó）。这两（liǎng）家来自德国的企业都是上市公司，他们（men）的（de）产能是过剩（shèng）了，在2008年金融（róng）危机到来之后，其中（zhōng）有一家就（jiù）退（tuì）出了（le）这个（gè）产业（yè），因为它破（pò）产了，另（lìng）外一家就进行了（le）降产。在此之后，其他两家逐渐适应（yīng）了这个市场，也出现了项（xiàng）目缩减的情（qíng）况，但德国的“隐形冠军”企业反（fǎn）倒在（zài）这个过程（chéng）中异军（jun1）突起，有了（le）大（dà）的增长，这得益于它（tā）们（men）的定价及所（suǒ）占的行（háng）业优势（shì）。我们未（wèi）来（lái）需要参（cān）考（kǎo）“隐形冠军（jun1）”企业（yè）的现（xiàn）代模式（shì），就是它们有自（zì）己的业务（wù）生态系统（tǒng）。像一些（xiē）传统（tǒng）的机械企业，要有自己的核心技术，还要有（yǒu）对应（yīng）的软件，甚至（zhì）AI技术、传感器、激光技（jì）术，等等。但像这样的（de）企（qǐ）业，它们（men）不太可能由（yóu）自己亲自研发，因为所需时间是非常久的（de）。有一些高科技企业（yè），比如徳国一家（jiā）公（gōng）司就是以通过寻找业务（wù）合作伙伴为自己提供所需的技（jì）术和产品的模式进行（háng）产品（pǐn）开发、生产的。该公司也从中（zhōng）国选供应商做试制，它还（hái）从（cóng）以色列、法国选择供应商（shāng），来自5个（gè）国家（jiā）的供应商共同（tóng）为它的1个产品提供对（duì）应的零配件。这就是（shì）未来的一种全球合（hé）作（zuò）模式，进行（háng）全球采（cǎi）购，寻找（zhǎo）全球业务（wù）伙伴一起构建（jiàn）极为复杂的（de）技术系统（tǒng）。这是我们要走的一（yī）条（tiáo）新（xīn）的道路，也是我们要创（chuàng）建的高科技世界。苹（píng）果来自德国的供（gòng）应商数量共有767家（jiā），其（qí）中（zhōng）很多都是隐形冠军企业，这（zhè）些企业（yè）共同（tóng）为苹果提（tí）供（gòng）各自的（de）产品（pǐn）和服务（wù）。比如有一家来自汉堡（bǎo）的公（gōng）司为苹果手机系统提（tí）供19种胶（jiāo）水，还有另外（wài）的2家供应（yīng）商共同来（lái）为手机（jī）提供超过30种的胶水产（chǎn）品（pǐn），这就是（shì）我（wǒ）们未来要面临的深度技（jì）术合作模式、全球（qiú）合作模式。

 

 

▲宋（sòng）志平（píng）与赫尔曼·西蒙（méng）互赠图书。

宋（sòng）志平：今天（tiān），您（nín）讲了很（hěn）多对（duì）我们当（dāng）前的中国企业非常有指导（dǎo）意义的内容。第（dì）一（yī），企业（yè）应重视（shì）定价决（jué）策；定价对利润的影（yǐng）响有十倍的（de）倍数（shù）关系。第二，在（zài）行业产（chǎn）能过（guò）剩时，大企（qǐ）业应减（jiǎn）产，以（yǐ）缓解激烈（liè）的（de）竞争，而不是通过压价来抢占市场份额。第三，提（tí）高品牌知（zhī）名度，以增强企业（yè）定价能（néng）力。第四，利用差异化和（hé）细分化（huà），创造（zào）“隐形冠军”，以摆脱竞争的红海。我还想补（bǔ）充一下，在产能（néng）过剩的（de）情况下，大企业的竞争心态至关重要。例如（rú），去年中（zhōng）国的白酒行业销量下降5.1%，但收（shōu）入增长9.7%，利润增长7.5%。整个（gè）行业创造（zào）了2000多亿元的利润。我问酒业协会这是如何做到的，他们（men）说白酒（jiǔ）行业开展竞合，不打价格战。竞（jìng）争主要集中在技术、质量、品牌和服务（wù），从不比拼低价格。他们还提到，在行业竞合中，领（lǐng）军企业非（fēi）常重要（yào），尤其是前（qián）两名，如（rú）茅台和（hé）五（wǔ）粮液（yè），不打价（jià）格战，引导了整（zhěng）个行业（yè）的市（shì）场生态（tài）。相比之下（xià），其（qí）他行业的（de）一些领头企（qǐ）业（yè）为了抢占市（shì）场份额，缺乏价格自律（lǜ），实（shí）际上既伤害了行业，又伤害了同行（háng），同时也（yě）伤害了自己，其（qí）利润（rùn）和股价都有所（suǒ）下降。这（zhè）些企业应该认真（zhēn）反思。今天非（fēi）常感谢（xiè）西蒙先生（shēng），也（yě）希望大家多阅读（dú）西蒙先生的《定价制胜》和《真正的（de）利（lì）润（rùn）》。我最近写（xiě）了一本《有（yǒu）效的（de）经营（yíng）者（zhě）》，主要讨论企业在当今不（bú）确定环境下（xià）如何做出正确选择的一些思考（kǎo）。我在书中也讨论了企业竞争和竞合的问题，提出了克服行业（yè）内卷的五（wǔ）项措（cuò）施，也讲解了企业（yè）如何从量本利（lì）到价本利，即（jí）在市场短（duǎn）缺情况下，“量本利”比较有效，但（dàn）在（zài）市场严重过剩情况（kuàng）下（xià），企（qǐ）业就得更重视“价本利”的经营（yíng）理念，即稳价、保（bǎo）量、降本，即使适当（dāng）减（jiǎn）量，也要稳住价格（gé）。书中也引（yǐn）用了您关于“隐（yǐn）形冠（guàn）军”和（hé）“定价制胜”的一些观点。

在市场短（duǎn）缺情（qíng）况下，“量（liàng）本利”比较有效，但在市场严重过剩（shèng）情况下，企（qǐ）业（yè）就得更重视“价（jià）本利”的经营（yíng）理念，即稳价、保量、降本（běn），即使适当（dāng）减（jiǎn）量，也要稳住价（jià）格（gé）。

——宋（sòng）志（zhì）平（píng）

赫尔曼·西蒙：宋先生是一（yī）位对企业经营和（hé）管理有着深（shēn）刻（kè）见解的企业思想家。您（nín）的观点对指导（dǎo）中国企业稳（wěn）定经营（yíng）和健康发展非（fēi）常有意义。我也期待今后能有更多交流，让企业（yè）创造更多“隐形冠军”，开始（shǐ）合理定价，最终（zhōng）获得真正的利润，取得更大的成就。谢谢您。